访芙蓝总经理薄瑞剑：芙蓝衣柜只专注实木定制

摘要：2012年，拥有近四十年实木家具生产历史的老品牌华日家具推出了一个新品牌——“芙蓝衣柜”，专注于实木定制衣柜的研究和开发。那么，芙蓝衣柜，作为华日家具旗下成立仅仅两年的新品牌，它目前的发展是什么状况？面对如今市场许多定制企业起步早的大品牌，作为后来者的它，将会如何应对？在它的发展过程中，具有怎样的核心竞争力？面对如今全屋定制的火热发展，它又有怎样的坚守？华日家具行业内四十年的口碑和品牌，成熟的生产线和实木家具生产经验，到底给它的发展带来了什么？今天就让我们面对面华日芙蓝衣柜总经理薄瑞剑，听他的一一解答。

采访对象：华日芙蓝衣柜总经理 薄瑞剑

采访时间：2014年8月19日

采访地点：东城区广渠门5号楼首东国际大厦925

中国衣柜网记者：芙蓝衣柜是华日家具全新打造的整体衣柜品牌，专注于高端定制衣柜的研究和开发，想问一下它目前的主要目标客户是哪些人？它的市场定位趋势是服务高端人群还是会慢慢倾向平民化？

薄总：芙蓝衣柜的确切的产品定位是中高端，既服务高端客户，同时也有中端产品。去年，芙蓝衣柜就针对中端消费群体增加了性价比很高的新西兰松木材质，就是针对那些对产品品质和环保要求很高的中端人群而研发的。我们的目标就是让越来越多的中端人群用上高端的环保的实木定制产品，但实木定制由于选材为天然的木材，原材料的价格摆在那里，想和板式定制一样做到平民化还是有很大难度的。

中国衣柜网记者：面对一些做定制家具起步早的大品牌，芙蓝衣柜作为定制品牌的后来者，它与这些企业的区别及核心竞争力体现在什么地方？

薄总：我们的核心竞争力在这里列举两点：第一，我们专注于实木定制，我们的工艺更成熟！实木定制是定制行业里新兴的一个业务板块，很多起步较早的板式定制品牌，想做可是又怕做不好！实木定制有一个完全不同与板式定制的生产流程和工艺规定。这些都是想做实木定制的一些企业需要拿时间来摸索的，但是做这些好像对于华日来说，都是信手拈来！因为华日已经有实木家具制作近40多年的历史！第二，设计也是我们一个非常有核心竞争力的优势！不止体现在产品的外观上，更体现在符合消费者使用的功能体验上。

中国衣柜网记者：芙蓝衣柜的产品研发思路是什么？

薄总：我们的研发思路是，运用互联网的思维，注重客户在使用中的体验；在产品的外观上以简欧风格为主，融入欧美的时尚元素，将我们的产品打造成既好看又符合消费者习惯的产品；举个例子：众所周知衣帽间主要是女性客户使用居多的，而放眼卖场与展会，衣帽间产品多是2.7m或者更高的高度，而面对平均中国女性高度1.6m的现实，芙蓝衣柜充分考虑客户需求与体验，产品设计中会增加一个80公分的小梯子，加上女性1.6m的身高，30公分胳膊，使取放衣帽间最上面的物品变的轻而易举。

中国衣柜网记者：目前，很多企业推出全屋定制，面对这个趋势，芙蓝衣柜怎样应对？

薄总：我认为，不同的企业，处在不一样的发展阶段，就会有不同的情况，自然就会有不同的发展之路。全屋定制更适合一些标准化程度还不高的企业，产品种类多一点，全一点，似乎就可以抢占更多的市场，但仔细去看，这样的企业还是有其主营的业务的。而相对华日而言，我们则就更适合把现有的产品做精做专，在现有的产品上聚焦，做我们拿手的！在做好这些的基础上，适时机的再推出其他产品，而现阶段不应盲目扩大，增加产品种类。

中国衣柜网记者：华日发展四十年，芙蓝衣柜作为华日家具的一个新品牌，在整个品牌战略定位是什么？就渠道合作而言，是嫁接原来的华日销售渠道，还是另辟新渠道？

薄总：华日的目标是成为中国整体家居的第一品牌，目前已经拥有几大优秀的成品系列，但是它仍然无法满足客户对一些风格和功能的需求。而做定制的芙蓝衣柜，就可以弥补成品系列的不足，使华日更好的完成它的发展目标。所以在品牌内部，芙蓝的战略作用还是蛮高的。对外的话，我们就是想通过3年的努力，成为中国实木定制行业旗帜性的品牌，帮助行业健全一些标准，使我们的行业能够健康蓬勃发展。行业做大做强，对我们的品牌也是一件好事！

关于销售渠道这个问题，我们目前更倾向于开辟新渠道，寻找建材行业中做过品牌定制的优秀代理商加入我们，给华日的代理商队伍里增加进新鲜的血液！

中国衣柜网记者：芙蓝衣柜承诺提供最优质的定制衣柜服务，那么在其中，包含的服务有哪些？

薄总：首先，我们提供免费的量尺和方案设计，每一处的细节使用，我们都会问询到消费者，让每一处的产品设计都满足消费者的需求，从设计开始，我们就让顾客花的钱物有所值；其次，我们有雄厚的技术基础和良好的工艺保障，真正使您在使用上踏实放心；第三，我们还提出了很多高于国标的售后标准，给予客户3年质保的售后保障！

中国衣柜网记者：芙蓝衣柜进入定制市场2年来成功或失败的经验，给我们分享一下。

薄总：对于一个企业来讲，成功和失败的经验都是弥足珍贵的。从成功中，我们可以分析如何做的更好，从失败中我们也可以找出不足，下次提升！在此，分享下在品牌渠道建设起步中我们忽略的一个问题。一开始我们先是发展了很多的成品代理商加盟我们，但由于代理商思维没有改变，店面大多没有配备设计师，所以好多订单还是工厂设计师跟客户沟通出图出方案，由于是电话沟通，就造成了与客户之间的沟通不准确、不顺畅，之后就是客户对产品的满意度不高。鉴于这样的情况，我们就要求店面必须配备经工厂正式培训过的设计师，与客户做最直接、面准确的沟通。 这样做的结果是，店面的销售额都成倍提升了，客户对品牌的满意度也提高了！

中国衣柜网记者：家具定制行业的总体发展形势目前是怎么样的？发展趋势是什么？您如何看待芙蓝衣柜的发展前景？

薄总：定制行业无疑是家居行业最后的一块蛋糕，在未来几年发展潜力巨大。据我了解，在今年上半年，家具行业整体都是下滑的，而定制行业的很多企业都在百分之几十甚至翻倍的增长。关于发展趋势，我认为定制行业未来肯定会向实木定制的方向发展，实木定制会越来越强大，这一点在国外的定制市场以及国内的成品市场都得到了验证，都是是从板式产品，到板木，再到实木类的产品这样的一个发展历程！因为随着人们的消费水平的提升，对环保的关注度的提高，实木定制类的产品肯定是满足他们个性需求的首选！乘行业的东风，我们相信芙蓝的路会越走越宽，发展也会越来越好！