好莱客总经理李伟明带领好莱客做整体衣柜“领跑者”

【记者】：李总，您好，感谢您接受我们的采访!好莱客02年开始推出了整体衣柜，当时是怎么样想到推出“整体衣柜”的概念呢?

【好莱客总经理 李伟明】：我们在02年的时候就做市场调研，花了差不多半年的时间来认识到整体衣柜这个行业的发展潜力，它的发展潜力是非常巨大的。当时市场上做专业的衣柜不是很多，但是已经有一些企业在做了。当时为什么会推出整体衣柜的概念呢，我们调查过全国主要的30多个大中型城市，当时全国衣柜的概念非常混乱，我们上海叫移门，北京叫滑动门，广东有一些企业叫入墙衣柜，还有一些叫壁柜，鱼龙混杂，没有给顾客一个统一的认识，所以我们请专业的广告公司来命名，结果采用整体衣柜的概念。什么是整体衣柜呢，整体衣柜当时提出来的时候指的是量身定做的，标准化、规模化生产的环保化性衣柜。

【记者】：现在整体衣柜的市场接受度如何呢?

【好莱客总经理 李伟明】：刚开始的时候非常困难，02年的时候整体衣柜这个概念不被消费者所认识，大家都有着几千年的传统，搬一个成品衣柜放在家里，随机性一放，甚至有的衣柜跟家居配套还能配合、结合，所以他们就有这种意识。后来随着近代摆饰家居的出现，除了成品家具以外，还多了一个木工现场的打造。这两个产品在我们创立整体衣柜以来一直是市场的主流，经过7年多的发展、推广，现在在全国来讲不同的城市它的接受度还不一样。像北京、上海、广州这种一线城市的接受度是非常高的，我们一直以来有一个比喻，我们像上海、北京、广州这种城市已经达到了正午12点的太阳，已经非常热了。我们市场上的品牌也非常多，顾客都知道装修房子必须要看一下整体衣柜。对于二线城市来说，像内地的一些省会城市像10点钟的太阳，已经有一定的热度，但是还不够，还是有很多人在选购成品家具的衣柜，或者是让木工手工打造。第三个方面，就是县级、三级城市的温度就相当于早上刚刚初生的太阳，这个行业刚刚兴起，还不被认识，但是慢慢有人开始了解这个行业。

【记者】：那前期性会做什么导入性的工作，市场推广会有哪些具体措施呢?

【好莱客总经理 李伟明】：现在的县级市场，三级市场相当于6、7年前的北京、上海、广州，从导入开始要将这种品牌理念、这种整体衣柜的制作理念宣传出去，首先有一个点，我们更多的要跟我们消费者，或者是跟要装修房子的这一群人来沟通、洽谈，这个方式就是网络的布局。所以我们现在在全国200多个城市已经开了500多个专卖店，也就是说要让消费者接触到我们好莱客衣柜，他只有看到了以后才能更好地了解。对我们企业来讲要将整体衣柜行业打造得更加完善的话，就应该要有更加多的宣传方式，比如说今年上两千万的央视广告，而且会连续3年以这样的规模来投放央视广告，而且跟各个媒体合作，跟当地媒体合作是非常多的，目的就是让更多的顾客、更多的消费者，更多的居民在装修房子的时候都能够了解到我们，都能够知道这个行业。

【记者】：那您认为以整体衣柜乃至现在慢慢兴起的整体家装，会成为一种新的消费趋势吗?

【好莱客总经理 李伟明】：那是肯定的，现在的整体衣柜行业像北京、上海、广州的一线城市接受度已经比较高了，但是真正的市场占有率还不是太高，比如说像北京、上海、广州的市场占有率，行业的市场占有率估计还不到30%、40%，像国外、欧美发达国家的占有率达到70%几，几乎家家装修之前必须要来看一下定制的衣柜。中国目前这种比例还是非常小。而且真正的顾客当他接触了整体衣柜以后，才明白整体衣柜比现在的木工制作优势大得多，比如说有完善的服务流程，从设计到安装，整个流程都是非常完善的，能够给到顾客在整体家装里定制整体衣柜的时候有了一种服务的保障，这样可以让顾客更加放心。

手工制作有几个相对比较弱势的方面，首先是材料，品质没有保障，产品的环保性是需要去解决的，衣柜是卧室里的主要家具之一，我们每天一个人在家里待得最长时间的是卧室最少也有6、7个小时。每一次的呼吸都直接地呼吸到了衣柜所接触的空气，所以衣柜的环保性是最重要的。而好莱客的材料都是环保的材料，所有的标准都达到欧洲E0级的标准。手工、木工制作是没有这种品质保障的。

第二个木工制作必须要经过现场油漆的处理，油漆是家装里面最容易释放甲醛的一种材料。这样就没有办法保证了。我们好莱客所有材料是没有油漆处理的环保材料。再一个是产品的时尚性。好莱客的产品研发能力是非常强的，因为现在随着衣柜行业的发展，这个行业的门槛比较低，市场上现在鱼龙混杂，各种品牌一起出现，一个品牌要想走得更远，要想让消费者广泛地认可，那么你的核心竞争力就非常重要了。我们的核心竞争力就在于产品的研发能力，以及这个团队的综合素质，我们每一年推出几十款的产品。像刚刚推出来的仿古雕的产品是板式家具行业的首创，将这种炭化浮雕处理技术运用到板式家具里来，将深浮雕的工艺，实木的质感运用到板式家具里来。

【记者】：那推出新品的周期是多长呢?

【好莱客总经理 李伟明】：要看不同的品类。比如说创新性的周期相对来说比较长，仿古雕花15个月的时间才研发出来。延伸的产品相对来说时间比较短，一个月，甚至半个月就研发出来。

【记者】：这些新品当中哪些比较赢得消费者的青睐呢?

【好莱客总经理 李伟明】：我们现在推出来的新品很多都得到顾客的欢迎。从02年开始是布艺的产品。02年全球上映一部电影叫101只斑点狗，我们将这种理念，即斑点狗布艺产品延伸到衣柜上来，当时掀起了斑点狗的热潮，非常热销的。而现在的玲珑衣柜，也深受顾客的欢迎。

【记者】：这些产品在品牌的一些推广、营销策略上迎和了消费者什么需求呢?

【好莱客总经理 李伟明】：消费者是个性化的需求，这一点非常明显，不像以前是很单调的需求，现在的顾客，白领、金领阶层个性化需求非常明显，我们的产品就是迎和他们个性化需求而设计的。我们的产品还有一个特点，就是量身定做，因为以前的成品家居缺点就在于他们没办法满足顾客现场复杂的现状要求，比如说他家里有一个梁，有一个开关，这些成品家具没有办法解决，只能在这样的模式下摆放，而我们这个可以按照现场的现状来定做。

【记者】：目前好莱客在上海的市场开展情况是怎样的呢?市场占比相较全国如何?

【好莱客总经理 李伟明】：专卖店的销售情况是非常好的。比如说全国的A类城市、省会城市都进了当地最好的卖场。在上海这个城市我们起步稍微晚一些，但是这两年的发展速度也是非常快的，剪刀石头布的开业，红星店的调整，一直以来都受到了很多顾客的欢迎，在剪刀石头布的开业仪式上很多顾客反映我们的产品真的很好，很适合上海消费者的特点。因为我们现在有很多浅色系列的产品非常地精致、小巧，刚才说的产品是采用玲珑衣柜模式制作，非常适合南方、江南地区的顾客，他们对产品细致、细节完美的诉求都达到了。

【记者】：可以简单地介绍一下在吴中路的新店情况吗?

【好莱客总经理 李伟明】：在上海剪刀石头布这个店面面积是200多平方，所有的装修都采用了好莱客09年最新装饰模式来进行的。这个店面的产品展示也是按照我们09年所有的新品来有所展示，当然了，这个店面的投入也是非常大的，是我们上海衣柜行业投入最大的店面，因为它的整体形象、档次都是在上海市场上数一数二的。

【记者】：好莱客在全国开展有什么预期目标呢?

【好莱客总经理 李伟明】：好莱客的目标是在现有基础上将衣柜行业扩大，因为现在衣柜行业的品牌定位是1百亿左右，我们希望把这个行业翻一翻，达到200个亿，我们还需要至少10到15年的高速发展，作为好莱客来讲，作为一个行业的领跑者主要是让更多的顾客了解整体衣柜行业，让更多的顾客享受到整体衣柜优质的服务和优良的产品，同时希望我们的市场占有率得到更大的扩充。

【记者】：好莱客的市场定位是怎样的呢?

【好莱客总经理 李伟明】：好莱客的市场定位就是做整体衣柜的领跑者。我们主要的目标消费群体就是中档、以及高档的消费群体。特别是这种中档的住宅小区居民。具体地落实到各个年龄阶层来讲我们的覆盖面是最广的，因为我们有一个好莱客三个“最”的理念，一个是产品风格体系最丰富，我们有适合那种成功人士的，这种产品非常高端，实木质感非常强，颜色比较深沉、比较稳重。我们也有适合中年阶层的，比如说经柚木，还有阳光一号，比较中庸一点的款式。还有适合年青一族的，比如玲珑衣柜，非常时尚的，也可以解决以前解决不了，2米1以上高度的问题，我们可以做到2米7到2米8高。我们的很多主打产品都是针对年轻一族来开发的。再一个“最”是性价比最高，因为我们的品质，以及我们的服务、我们的价格相对来说是性价比非常高的。所以我们面对的消费群体是非常广的。因为衣柜行业目前来讲还是属于高速发展的行业，它需要更多的人参与进来。

【记者】：我们也知道了品牌多元化是现在许多企业都在走的道路。比如说像冰箱起家的海尔，还有彩电起家的长虹，冰箱起家的海尔，从单一的品牌发展到现在的大家族，好莱客在这方面有什么打算呢?

【好莱客总经理 李伟明】：我们从02年成立以来一直都是专业、专注做整体衣柜，整体衣柜行业它要高速发展，需要有企业能够承担起引导行业发展的使命，在现在很多衣柜品牌在发展过程当中走产品多元化路线，比如说做床啊，做配套家具啊，这个来讲会分散企业的经历，以及它的资金、研发的投入力度，我好莱客一直以来就是秉持专业、专注的精神，我们就做整体衣柜，我们要把整体衣柜做大、做好、做强。

【记者】：你们是怎么样将这种品牌理念融入到产品设计中的?

【好莱客总经理 李伟明】：也就是说我们将我们专业了解衣柜的精神投入到我们衣柜的研发中来，我们资金大部分都投入在衣柜研发上面，同时从我们店面展示来看，不管是这个店，还是剪刀石头布那边，都可以看出我们是专业做衣柜的，没有别的产品，从公司的生产来讲，我们专业做衣柜更可以将衣柜行业朝着规模化、标准化的生产方式来做。比如说床、配套家具，需要把各个环节的服务人员都分散开来。我们好莱客所有的资金投入、研发投入全部在衣柜方面，所有的店面资源展示全部在衣柜上面，所有的生产、后勤服务都集中为衣柜服务。

【记者】：从08年开始金融危机，给中国实体经济造成不少的影响，很多家居行业、地产行业都受到了一定的打击，那好莱客有受到影响吗?

【好莱客总经理 李伟明】：应该说去年的金融危机对于中国的建材家居行业的冲击还是比较小的，但是也不能说没有，去年我们受到影响最大的是第四季度，第四季度在金融危机真正爆发的时候，实际上我们的消费力是存在的，消费者是存在的，但是我们的消费者丧失了信心，他们都将所需要装修滞后，他们对于市场有所担忧。因为这个经济环境是全球性的，不受个体所控制。当时总理提了非常好的一句口号，那就是“信心比黄金更重要”。我们国家反应还是非常快的，在金融危机爆发之后今年年初就不断地有宏观政策出台，所以今年4、5月份开始全国的销售情况得到了积极的提升。到目前为止我们的销售额相对去年同期增长了50%以上。应该说金融危机在一定范围内、一定期限内对我们产生了很大影响，但是很快就恢复了。因为整体衣柜是属于一种刚性需求，现在的消费者在经过一个月，或者一个季度的滞后之后，全部得到释放以后又得到了再一次的扩大。

【记者】：目前好莱客有哪些销售渠道呢?

【好莱客总经理 李伟明】：目前都是走专卖店的渠道，所有的产品在全国500多家专卖店里进行展示，应该说我们的销售渠道是比较单一的，但我们专卖店的模式秉持了专业、专注的精神理念，我们每一家店是专业地做好莱客，专业地将好莱客的品质服务提供给消费者。

【记者】：有没有考虑过拓展渠道呢?

【好莱客总经理 李伟明】：现在对于建材家居，特别是衣柜行业来讲有一些品牌，有一些尝试，比如说进入超市销售，或者小区展示，即摆摊形式，这种销售渠道应该来讲是一种新的探索。超市模式我们以前有探索过，尝试过，这种模式的缺点就是无法将我们的产品优势展示给顾客，同时现场无法给顾客提供更加优势的服务。其他的模式，像现在在探索的团购模式和小区模式，以及是跟家装公司的合作，都是我们准备切入的模式。

【记者】：可以谈一下好莱客接下来的打算吗?

【好莱客总经理 李伟明】：我们好莱客已经有了3年、5年，甚至是更长时间的规划。我们的目标就是将好莱客做成衣柜行业最大的一个企业，做成衣柜行业的领跑者。现在我们朝这个目标去做，这就是我们上央视广告的目标，我们当时一个最大的目标就是让所有要装修的顾客都知道衣柜是可以这么量身定做的，是可以采用整体衣柜的模式来运作，让他们知道好莱客，这就是我们在这几年的目标。