2020全屋定制的破局之道在哪里？

流量枯竭

当前及下一步，全屋定制面临的一个最大的问题是什么？是流量枯竭，或者说是流量稀缺。

流量枯竭在企业端的表现是接单不足，在传统卖场端的表现是导购和店长比消费者要多。

中国建筑材料流通协会家居建材市场委员会近日发布的《2019年建材家居市场发展现状调研报告》显示，2019年，全国有五成多的建材家居卖场，出现了10%以上的空租，卖场退租部分大多为二、三线品牌，一线品牌由于自身的品牌价值以及营销能力强等退租率较低。从品类上来说，瓷砖退租率最高，达40.70%，其次是欧美家具和卫浴，说明精装房、整装等对市场的影响很大，而软装、定制类退租率最低，分别为9.3%、10.47%。

那么，人和单都去哪里了？也就是说流量枯竭或者流量稀缺的原因是什么？一个是截流，一个是分流。

截流

截流的最大力量来自上游房地产企业，这种截流有两个方面：

一是精装房截流，除了造毛坯房外，地产企业不仅做家装而且做家居建材，在上游直接截流；

二是旧房翻新截流，房地产企业利用近水楼台先得月的优势，直接在其旗下的小区截流旧房翻新客户，这方面的典型代表是碧桂园。

碧桂园不仅有做家装的橙家，而且有做家居建材的现代筑美。现代筑美家居在河南信阳的项目建成后，将形成年产橱柜30万套、卫浴柜60万套、衣柜/收纳柜10万套、木门180万樘的生产规模，预计实现年产值50亿元。现代筑美的这50亿产值，基本上囊括了全屋定制家居的主体类别即“橱衣木”，其势凶猛！

另外，方兴未艾的装配式建筑及工业化家装，也开始在上游形成截流态势。

分流

关于分流，在传统的卖场、设计师、传统家装公司、互联网家装平台等入口之外，形成了众多新入口。如线上入口，电商以阿里、京东、拼多多为代表，微信公众号、抖音、快手等；线下入口，整装、拧包入住、社区店等等。这些令人眼花缭乱的新入口，大大地分散了流量。另外，工程（大宗业务）渠道也对传统的零售渠道形成了挤压和分流。

尚品宅配的最大特色是新居网在10多年前就先发制人的抢占了线上入口，前年开始，尚品宅配新居网再次先发制人的抢占了整装入口。

今年，欧派、索菲亚、金牌等企业的大宗业务比例一直在提升，在工程入口方面，尚品宅配相对滞后，尚品宅配总经理李嘉聪告诉我，整装铺开之后，进店的客流量大约提升了20%多。

金牌厨柜副总裁孙维革则告诉我，今年推出了金牌厨柜G-BOX魔盒，它是一个全新智能厨柜微展厅，中国家居界第一款可移动门店。在我看来，这个魔盒就是一个新的引流工具。

值得注意的是，欧派整装大家居的引流能力相当强大，今年，在整装板块，就有可能突破8亿的接单量。

前段时间，欧派家居集团董事长姚良松和我谈到欧派的流量、入口及渠道战略：“最早我们是开店等客，谁的店好、产品好、流量就大，后来是开店抢客，谁抢得多谁的流量就大。我经常想起丘吉尔的一句话，希特勒攻击英国的时候，他说同胞们，我们要在空中作战，我们要在海上作战，我们要在沙滩作战，我们要在山地作战，我们要在街道作战。我跟我们的团队则说，我们要去抢，除了传统入口，我们要去小区作战，要去电商作战，要去拎包入住作战，我们要跟装修公司合作，我们还要跟很多行业进行横向的资源整合，还要搞大家居，搞整装，把单子做大，不仅要空战、海战、陆地战，还要融合战、立体战”。

我觉得，姚良松的立体战、融合战的流量、入口及渠道战略，值得同行参考和学习。

(文章来源：泛家居圈-公众号，侵删)