2014中国定制家居、衣柜行业年会：企业家高端对话

下面进行本次年会总裁论坛精英企业家高端对话环节。每一年的年会既是欢快的聚会，也是总结的大会，更是展望未来的大会。今天的对话环节，我们将分衣柜、全屋定制、楼梯三组进行。三个领域的企业领导人将依次登台，全方位、多角度深度剖析行业、企业现实状况及未来发展方向。下面有请，第一轮对话嘉宾。他们是衣柜企业的负责人，有请：

索菲亚家居股份有限公司总经理王飚先生、广州好莱客家居有限公司总经理詹缅阳先生、劳卡衣柜总裁金理伟先生、广东欧派集团家居有限公司衣柜总经理阳永清先生、广州卡喏亚衣柜总经理赖永精先生、大自然柯拉尼家居有限公司董事长陶晓松先生。

主持人：今天我们的主题是定制的力量，我特别想问一下各位，六位嘉宾如何理解定制这个词?

陶晓松：我进入这个行业时间不是很长，我是2010年由江西过来广东投资，做定制家居，以前跟一些做衣柜的企业合作，觉得未来的发展趋势，尤其是个性化消费时代到来，定制是一个趋势，定制家居的空间比较大，我对定制的理解从经营和生意的角度，当时觉得是这样。

主持人：线上是交互，线下是交付。线上是理想，线下是现实，理想和现实差距越小，越成功。

陶晓松：现在80、90的消费，电商不可回避，前几天杭州的大自然O2O店已经开店，因为未来的方向在这块毋庸置疑，如果自己本身的实体店有一定的功底，线上线下就结合了。大自然是也是知名的品牌，我们在“双11”做了一些尝试，效果还不错。

主持人：陶晓松先生，克拉尼和大自然联姻是本年度行业热点事件，作为当事人，请问陶总现在企业情况如何?大自然的原有的销售渠道对公司业务的发展影响如何?

陶晓松：大自然柯拉尼这个品牌，柯拉尼是基于企业所属的实际现状，企业到了合适的实际选择合适的方式，大自然也有大家居的规划，前期也做了一些铺垫，当时我选择合作的方式，一个是选择了对消费者的认识问题，还有品牌的影响力。柯拉尼在专业里面有一定的专业性，在行业里面有一定的认可度，这两者的结合有助于后续的发展，特别在未来的资本保障上面和发力有一些机会。对于渠道这一块，大自然柯拉尼准备结合电商的计划，目前渠道的整合还是非常顺利。

主持人：最后请各位每人说一两句对行业发展前景的祝福语。

陶晓松：消费者在哪里，我们一切围绕消费者做，关键是敬畏之心，一路前行，脚踏实地。

阳永清：我觉得定制相对标准化产品来说，量身订作，就是生产，就是个性化的产品，我所理解的定制就是这样。

主持人：线上是交互，线下是交付。线上是理想，线下是现实，理想和现实差距越小，越成功。

阳永清：我觉得应该先把客人拉过来，这是第一要解决的问题。第二，你线下怎么样跟线上结合起来，因为定制产品比其他的产品不一样，比如小米你买了就拿走了，我们线下还要有强大的实现能力。在广州从线下来的客户差不多有1000多个，这1000多个客户要有大量的设计师上门给他提供服务。我们服务的质量直接提高我们的比例，如果你的实体店比较强，我们的客户引流过来看到实体店，如果你实体店够强，会加速成交。欧派明年会推出大家居，我们有一个重大的考虑，就是电商的实现。

主持人：阳总，欧派已经发布大家居战略，在欧派整个体系中衣柜是如何定位?如何保持快速增长?

阳永清：我们的橱柜现在远大于衣柜，但是未来我们的衣柜肯定会超过橱柜，也是我们大家居里面范围最高的。我们的衣柜产品线，我们有衣柜、书柜、电视柜，家里能坐的东西我们基本上都涵盖进去。我们的衣柜今年做了一个单在深圳，我们一个人做了200万，未来定制衣柜的行业，未来的前景肯定非常大。大家非常清楚，在国外定制占的比重接近70%，我们国家不到10个点，所以空间非常大。我跟毛总说，我们这个行业整体还是比较幸福。

主持人：谢谢阳总。

主持人：最后请各位每人说一两句对行业发展前景的祝福语。

阳永清：营销不管怎么做，回归到本源还是产品。

王飚：定制就是离消费者更紧，给到消费者更多的价值，定制不是高大上的东西，定制的核心就是让消费者更实用。

主持人：好莱客有没有在网络上实现衣柜的需求?

王飚：这个问题我想说具体一点，在索菲亚我们有实实在在做，也有一些感受。这是互联网的操作方式，互联网的思维，通过O2O的方式定制企业落地，第一个切实可行;第二对消费者是更大的利好，首先有了互联网的交互的技术，我们定制的客户到店之前，通过交互和了解已经对我们提供的产品和服务，和对个人得定制需求已经比过去有了更高曾经的认识，到了一个店以前他自己想要什么，他到了店以后会把想要东西扩展，落地。有了O2O对于消费者的需求距离更紧。口碑更重要是结果，结果就是所见即所得，有了O2O的交互，我们可以在定制之前对消费者有更深的把握，也可以把方案做的更好，这一点对于消费者更有利。互联网是去精英化的管理，如果要做大，就应该去精英化，我们定制不能只为精英，要普及大众，这个事情是一个好事，消费者会在触网的角度获得更大的实惠和落地的结果。

主持人：我追问一下，在实现O2O的模式过程中，你操作的越好，中间的环节越被屏蔽，比如你的实体店，您觉得有矛盾吗?

王飚：定制和实体店不存在矛盾，定制的核心是服务，反而是实体店越强的企业才可以在定制上给予保障。O2O和用户的互动，线下的交付，线下越好才能保证交付的能力，线上只是增强互动和了解，定制在O2O时代比任何时代都有先机，因为我们免除了线上线下的处理。

主持人：接下来这几个话题是私人定制，是针对各个企业和品牌。王飚您代表索菲亚公司，索菲亚已经做的非常成功，口碑非常好，今今年又引进法国司米橱柜，而且产品也延伸到了客厅、卧室、书房还有榻榻米定制，请问这是否预示索非亚也已经开始走整体定制之路?

王飚：这里面有一些广义、狭义、企业战略层面的关系，从战略导向来说，索菲亚比衣柜更大的范围去做，但是从实际的做法来说，索菲亚从来没有正式、或者公开说索菲亚做全屋定制，我们现在做的东西一定要用一个定义、或者概念，其实我们现在做全屋的收纳定制，因为收纳还是索菲亚的核心，是我们的强项，或者我们能够驾驭。但是现在做的又不止衣柜，顺应消费者需求的导向，我们现在属于收纳系统的全屋定制的阶段，我们叫做定制家索菲亚，没有叫做全屋定制索菲亚，这样表述会准确一点。

主持人：谢谢王飚先生。

主持人：最后请各位每人说一两句对行业发展前景的祝福语。

王飚：定制是实用，不是炫技。

金理伟：定制是一种组织，对某种东西的认可，让每个人的想法不一样，所以需要定制，有点点个性也是定制。

主持人：好莱客有没有在网络上实现衣柜的需求?

金理伟：电商只是其中的一个渠道，不会说电商来了，传统就会怎么样，不管任何时代，产品和服务必须有，只是消费者的路径发生变化，以前是客户到店里看，现在可能到线上转一下。我们定制行业相对其他的建材的品类来说，更加适合线上线下的融合，这是我个人对电商的看法，不要把电商理解的高大上，还是回到本位，把产品和服务做好。

主持人：劳卡衣柜金理伟，近几年来，衣柜发展势头迅猛，各家也是动作频繁，作为衣柜第一梯队的劳卡如何在强手如林的竞争中发挥自身优势，取得预期效果?

金理伟：我们的优势是集中兵力干一件事，在行业的发展过程中，第一是交付能力，所以我们请了德国人帮助我们管理公司，德国人比较严禁。另外我们有一个打造时尚第一站的方向，我们在米兰家具展，行业都去看了，我们企业每年组织一二十人去看。我们请了米兰的大师，长期帮助我们设计产品。我们的优势就是德国人帮助我们设计企业，米兰人帮助我们设计产品。

主持人：金总的优势就是：第一德国人设计企业，第二请米兰人设计产品。金总要做的就是管理好德国人和米兰人。

主持人：最后请各位每人说一两句对行业发展前景的祝福语。

金理伟：经得起折腾，耐得住寂寞，我们继续前行，后面的路很长，脚踏实地一路走下去。

詹缅阳：给消费者更多的选择，给一个好的答案和结果，这是我们从业的目的。

主持人：现在消费者的选择，物质的富足，他们希望自己的生活个性化。六位嘉宾，这些年，电商这个词每天就像刷牙一样，早晚各一次都要进入我们的视线，O2O，所以的定制行业，对于互联网思维，你们如何理解，如何做的?

詹缅阳：大家都知道趋势很热，但是要实现起来要有一定的方法和准备。作为定制产品来说，如果要很好的开展电商，线上线下的东西如何定制好各方面的方案，产品如何定制好，这些都离不开科技的手段。从衣柜发展起来的定制，面越来越广，都已经迈向全屋定制跨越，接下来会做的越来越广，更多的家居产品也会纳入到整个定制范畴。这一切都是离不开市场对于定制的认可，同时也依赖于科技手段武装到我们的商业来。

主持人：好莱客有没有在网络上实现衣柜的需求?

詹缅阳：有。对于定制行业来说，我们的感觉做不同的领域、不同的市场，定制不同的方案对待。

主持人：好莱客陆续和国际知名设计大师牵手合作，能谈一谈这样做的初衷吗?另外，好莱客成为明年米兰世博会的战略合作伙伴，请谈一谈贵公司是如何考虑的?开始进军国际市场吗?

詹缅阳：作为我们的理解来说，给消费者一个定制家，一定要现有先有设计，消费者打造一个家一定是设计为起点定制，设计应该在前。当很多品牌请大众明星，我们请国际大腕给我们设计产品。这两年是我们大力投入的方向，在2015年世博会好莱客定制家具行业率先进军米兰，代表我们国家到米兰的世博展现。

外贸的市场我们也是刚刚起步，我们希望可以更好的宣传中国的定制家居的力量。我们面临都是差不多，从板式衣柜成长发展出来，我们第一步要做的全屋板式家具做好。作为好莱客，我们会通过设计的方式，进行一系列的包装，希望消费者买我们收纳板式定制产品的同时，如果我们做他们喜欢，把配套的其他产品也买过去，我们何乐而不为，这是我们理解当中，由衣柜向全屋定制发展的思路。

主持人：谢谢詹总。我想问一下，如果我们现在已经确定做好进军国际市场的准备，您觉得作为一位国内的生产企业，我们的优势在哪里?

詹缅阳：欧派和索菲亚进军国际市场走在前面，我们应该跟他们学习。作为我们自己来说，我们如果去做，一定是秉承环保的品质卖点，加上优质的环保产品带给国外的消费者，这是坚定不移。第二，通过这些年打造的智能化的生产流程，还有3D设计软件这样的模式，可以复制出去，国内能做到，国外也能做到，因为互联网已经没有界限。我们的订单可以做到实时同步，订单的交付、生产、留转都可以通过数据化、电子化的方式解决。

主持人：您的西装跟阳总一起定制的吗?

詹缅阳：抱歉，跟阳总一起定制不知道，但是我想说一点，能够有一套自己喜欢的、合适的西装，这是男人的追求，或者缘分，我会很珍惜。

主持人：这句话可以理解为两点，第一，詹总对自己的西装很满意。第二，无论男女，有一套自己的定制全屋产品非常好。

主持人：最后请各位每人说一两句对行业发展前景的祝福语。

詹缅阳：定制行业的同行，作为我们自己来说，也做了10多年有一点感触，做好定制家居产品，一定是从细节、系统，脚踏实地去做。

赖永精：大家下午好!我个人认为定制未来一种生活方式，因为随着大家可支配的金钱、经济的富裕，老百姓所需求不再是以前的需求，比如家具收纳的需求，老百姓需要是个性化的需求，比如我家跟别家不一样，我的定制产品更加贴近我们的生活，更个性化。

主持人：现在消费者的选择，物质的富足，他们希望自己的生活个性化。六位嘉宾，这些年，电商这个词每天就像刷牙一样，早晚各一次都要进入我们的视线，O2O，所以的定制行业，对于互联网思维，你们如何理解，如何做的?

赖永精：我认为目前电商O2O的模式是我们接下来一种渠道，因为起码来说，网络新兴的事物有很多的便利，不受区域的限制、不受营业时间的限制，我们可以给消费者提供预约服务，虽然定制行业，在网上进行成交，目前还需要我们这个行业一起去努力，打通一些环节。我认为这是一个趋势，我们可以在网络上方案的体验、设计，以及预约服务。特别是厂家和消费者之间可以进行互动，提供更多给消费者的体验等等。

主持人：赖总，卡诺亚也是非常知名的衣柜品牌，在当前形势下，你们是如何做到保持强劲增长势头的?未来有哪些新的举措?

赖永精：衣柜行业特殊性，我个人认为它是一个技术型的服务行业，这个行业如果保证持续健康的增长，我们整个服务的体系以及服务的力量各方面很重要，基础很关键，你能不能承载这么大的量，我们考虑的更多不是我能够生产多少，或者市场的需求有多少，因为我们这个行业目前是逐年不断的成熟，老百姓对我们这个行业越来越认可，市场的份额也在逐年的增长，需求不是最关键，我们关心是服务的能力，能去到哪里。全国的消费者怎么样在我们不同的品牌专卖店能够花相同的价格买到同样的产品，以及一样的服务，这是很考验我们整个定制家居的行业。

说来说去还是我们基础打的比较扎实，我们卡喏亚2001年到今年是13周年，我们一直在这里脚踏实地，兢兢业业为消费者服务好每次的依托。我们这个行业是用信息化的系统以及软件满足个性化的定制的需求，我认为这才是这个行业成功的核心点所在，消费者的需求不同，1000个家庭有1000个方案，我们要在这么复杂的需求当中找出规律，我们怎么找生产服务的系统，以及后面的交付的系统，怎么样用系统保障个性化的需求，让消费者得到好评、得到满意。

主持人：谢谢赖总。

主持人：最后请各位每人说一两句对行业发展前景的祝福语。

赖永精：我个人的建议脚踏实地，心中永远想着消费者，满足消费者的需求，这条路一定是可以持续健康的发展。