衣柜经销商制胜关键——提升老客户回头率(图片来源于网络)
老客户拥有巨大价值
老 客户的重要性每个销售人都心知肚明,正如雷军所说:“要想产品形成一个传播,就要你的产品超出客户的预期,价值要大。比如我买的是500块的手机,但是拿 到手机感觉就是5000块的手机,物超所值,这样客户肯定想去朋友那炫耀炫耀。”在炫耀之后,无形中做了宣传,这比商家直接的广告宣传等都更有“威力”。
根 据相关数据显示:发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍;老客户的忠诚度下降5%,企业利润率下降25%;向新客户推销成功率15%,而向老 客户推销成功率是50%以上;如果将每年的客户保持增长5%,利润将达25%-85%;60%的新客户来自老客户的介绍或影响力;20%的老客户带来 80%的利润。
依靠老客户来拉动销量
从上可知,对于衣柜经销商来说,与其挖掘1000个潜在顾客,还不如维护好100个忠诚的老顾客。而对于具体维护老客户的方法,衣柜经销商可以从以下两点着手:
一 方面,到老客户家上门免费保洁、保养。生活中衣柜等家具难免会有小损伤,上门保修解决了顾客所需,也在上门的过程中加深了和老客户的互动,让老顾客对品牌 更有好感和印象,无形中就会把品牌介绍给朋友。再者,如今很多经销跑小区宣传,但很多小区一般都会禁止宣传活动扰民,唯有通过老客户才能更快在小区内传播 开来。
另一方面,除了日常的免费保养外,经常组织老客户进行免费公益活动,比如组织老客户和设计师互动,或者召集老客户来听睡眠,健身等方面的课程,虽全程跟销售无关,但是这是为长远的老顾客维护做打算。
当然,除了依靠老客户来提升回头率之外,衣柜经销商还应注重门店导购的培训。因为导购员直接接触顾客,处于销售终端,如果导购员应付工作,其实就是在应付顾客,这种应付的状态就算再怎么加大,老顾客的回访率也挽回不了。
洗牌是衣柜行业发展的必然,谁也避免不了,衣柜经销商只要为消费者提供有品质的产品和真诚的服务,借力老客户来提升回头率,也能继续生存。
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