衣柜企业如何虏获8090的“芳心”？

对“价格虚高”说“NO”

在过去，有一大批知识水平不高的新贵，为了显示自己的财富，乐于购买价格昂贵的家具。只要是贵的，其它都不必考虑。然而，年轻一代的消费者中的多数受教育水平较高，见识也普遍广于他们的父辈，利用他们的炫富心理获得利润的可能性已经不大。

一方面，价格昂贵的产品，必须能说出其价值所在。在这个网络的时代，各种资料的查阅是非常方便的，各类导购信息也是满天飞。消费者只要在电脑上动动手指，就能获得大量的专业信息，想瞒天过海已经变得非常困难。如果价格与价值严重不符，不但会在潜在消费者那里失掉一单生意，这个消费者可能从此再也不会踏进你的店门，有的还会进行负面宣传。

质价相符，是应对知识面较广、批判精神强烈的新生代消费者的主要守则。

另一方面，价格标得高一点，漫天要价，就地还钱。这一招对付老一代的消费者或许有效，年纪大一点的人习惯了跟商家讨价还价，通过艰苦的谈判，最终获得自己理想的价位，让买卖成交。这一招用于年轻人就比较危险。首先年轻人不太有耐心跟你打持久战，为了几个小钱跟你磨半天已经不是他们成长期所习惯的交易行为。他们更习惯于干干脆脆的交易。其次，他们拥有更多的比价手段。网络销售是年轻人早已谙熟于心的，网络销售的价格几近透明，他们很容易在失去现实交易的耐心后，转而投身于网络消费。当然，现在的年轻人也有更多、更快捷的信息获取手段，微信、微博是他们成长中必用的社交手段，他们的疑问通常可以迅速而方便地在小圈子中获得答案。

中国的衣柜行业发展近三十年来，市场乱象丛生，一些企业打着国际大牌的旗号漫天要价，实则不过是“挂羊头卖狗肉”。新的消费市场，新的消费者，衣柜企业首先要做的，就是打造真材实料，拒绝价格虚高。

所谓价格战，无非是在牺牲正常利润的前提下，无理性地降低价格，扩大销量。目前盛行的所谓爆破营销多属此列。价格战既损害了别人，损害了行业，也损害了自己。价格战是病急乱投医的表现。通常销售不畅的原因很多，并非价格一个原因。销售不畅有可能是产品不对路，消费者的消费偏好发生了变化，而销售商没有意识到;也有可能是市场总量减少，分摊到各个商家的销售额也随之减少;还有可能是销售不力。原因多种多样，一味只归咎于价格因素，既会打乱正常的价格体系，损害正常利润，也会损害长期竞争力。

一直以来，节日促销、优惠打折等价格战都是衣柜企业冲刺业绩的重磅武器，但面对年轻的新一代消费群体，只要产品好，就无需担心没有“伯乐”，反而一味的用低价去“讨好”，只会适得其反，引起消费者的质疑。

对美说“Yes”

既不能打价格战，又不能价格虚高，那么新时代的消费者喜欢什么样的产品?衣柜企业什么样的产品才能即保证正常的商业利润，又不致消费者反感呢?答案是：新生代的消费者喜欢美的、能够打动人心的产品。

笔者在市场调研中发现，有些衣柜产品价格不菲，但是销路一直畅旺，消费者持续为之买单，这些产品有一个共同的特点：个性独具，在设计上具有经得起时间考验的美感，能够持续打动人心。如果说，过去的市场上这样的产品不算常见，那么，随着消费者手中可以支配的收入的增加，随着消费者的欣赏品位日渐提升，这样美的、打动人心的产品，必定会越来越多地出现于市场上，越来越多地成为消费者心仪的产品。消费者对于这样的产品，通常是没有抵抗力的，这样的产品也才是具有价格说服力的产品。

在过去消费者普遍欣赏水平不高，以材质论英雄的年代，衣柜销售人员只有强调衣柜的材质，才可以让消费者痛快地掏高价。在新生代消费者眼中，即便是无名设计师设计的优秀衣柜产品，也是值得掏高价的。消费者鉴赏力提高了，品位提高了，支付能力增强了，我们的营销人员还一味地停留在旧时代的营销水平上，一味地进行价格战，一味地进行价格虚高的游戏，就显得太过落伍了。

总之，时代变了，衣柜企业只有更新自己的思维，跟上潮流，在能在在未来的时代，占得一席之地