在开年之际,京东再一次成为聚焦点。不过引爆点不同,去年是因递交上市申请,而这次却是其CEO刘强东和奶茶妹妹章泽天分手的娱乐新闻。这里尚不讨论其背后真相,还是回归到电商平台上来。近年来,电商发展飞速,吸引越来越多的衣柜等家居品牌涉足,而传统的实体店经营似乎出现了“江河日下”的局面。
衣柜线下实体店到底输在哪儿?
通过一个具体的案例可以很清晰的分析出来。一知名衣柜电商商城,每日进店购物的客流量约5万,与实体店上经营不同的是,由于客户留下了完整的客户信息(浏览轨迹、交易信息、个人住址、联系方式、购物偏好等),电商会对这5万购买者的行为轨迹进行全程跟踪,并且因为有了这些信息,电商能够很容易开展二次购买调查。
然而,衣柜线下实体店经营,很难获取客户的上述详细信息。也就是说,此单交易结束,商家和这个顾客之间的买卖关系基本上完成(特殊情况除外),也就是无法产生二次拉动效应。美国营销学者RobertBlattberg曾说,“拥有客户数据库,或将不再是一个竞争优势,但是没有客户数据库,却绝对是一个竞争劣势!”这体现了建立详细准确的客户信息的重要性。
衣柜电商和实体店是一场“信息不对称”的战争
有业内人士指出,衣柜电商和实体店经营之间的区别,是粗放营销与精准营销的区别;是广告式营销与数据化营销的区别;是传统经营模式与互联网模式的区别。实质上,这是一场从一开始就“信息不对称”的战争。的确,在互联网飞速发展的背景下,衣柜电商能掌握客户的完整信息,及时地满足消费者个性化需求。
然而,衣柜线下实体店却延续了传统经营模式的弱点。随着市场竞争的激烈程度与日俱增,衣柜企业自己的客户群体已经成为赖以生存的基础,企业不能很好的跟踪客户的变化,就很难把握市场消费需求。因此,衣柜实体店销售应将已获得的消费行为完整分析,并利用这些信息开展相关客户的精准营销。
总之,在当今时代,信息在一定程度上就是市场的“货币”,谁控制了信息,谁就掌握了“货币”的发行权和流通权,也就掌握了主动权。因此,虽然电商发展迅猛,但是衣柜实体店只要充分利用客户信息,仍有很大的发展机会。
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