高定如何搞定？风鸟崔复新、博洛尼蔡兴国论高定之道

去年，【正见——中国定制家居思想沙龙】第一期“高定迷局”上，在图森王维扬、威法王超的巅峰对话中，对高定概念、行业现状、市场前景等问题进行了深入探讨。

在辨其“真身”之后，更现实的问题接踵而来：高定谁能搞定？高定到底如何搞定？

2021年3月3日，由广东省定制家居协会指导的【正见——中国定制家居思想沙龙】第二期，力邀风鸟集团董事长崔复新、博洛尼CEO蔡兴国与网易家居全国总编辑胡艳力相约广州琶洲，共话“高定之道”。本次论坛开设了线上直播，得到行业内外高度关注，直播同时在线观看人数高达13万人。

（图片来源：全屋定制资讯-公众号，侵删）

汇聚真知灼见，让企业少走弯路

活动伊始，广东省定制家居协会秘书长、博骏传媒总经理曾勇上台致辞，他表示本次主题为“高定之道”，但高定并非适合每家企业，每一阶段的行业热点是长期趋势还是短期风口？不少企业分不清辨不明，容易盲目跟风走弯路。

今年广州定制家居展的主题定义为定制“升”年，消费升级驱动着产品升级、设计升级、服务升级、数字化升级等，但市场竞争的最终落脚点仍在于好产品、好设计、好服务。【正见】举办的初衷在于传递行业正能量，希望汇聚行业大咖的真知灼见，让同行少走弯路，为家居企业的发展提供值得借鉴的宝贵经验。

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广东省定制家居协会秘书长、博骏传媒总经理 曾勇

探讨“高定之道”，高定如何搞定？

本次“高定之道”主题沙龙，风鸟崔复新、博洛尼蔡兴国作为专场嘉宾与主持人胡艳力进行了现场互动，并围绕以下三大议题展开了深度对话。

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论坛现场

Part 1

品牌之道

高定源于服装行业，近年来在家居圈开始大热，高定概念延伸到其它行业，是一种高水准的服务、高水平的产品质量和精神。高定，是产品高定，服务高定，还是品牌高定？究竟高定如何定位？

博洛尼蔡兴国

每个人对高定的定义不一样，博洛尼一直以来不按套路出牌，内部将高定理解为品牌的高定位，不仅仅是停留在产品和材料本身，而是强调品牌输出的溢价能力。

随着新中产的崛起，80、90消费群体在消费能力以及审美上有了一个“改善升级”，大家向往更美好的生活需求。在我看来，产品高颜值、高质量、高服务在未来是基本功能，但只做到这个，就想把规模、品牌传播起来，我认为还需要时间。

风鸟崔复新

家居行业一夜之间刮起高定之风，但行业对高定的定义还是模糊的，确实也不好定义。高级定制一定是提供给客户私人设计、私人服务，并且要保留好品牌文化符号。因此高级定制首先是“顶级”而不是“高端”的东西。

网易胡艳力

我个人认为高定并不是行业的发展趋势，因为发展趋势的关键在于解决当下消费者痛点，并且能形成普遍性以及规模化。任何时代最大的商业推动力其实就是消费者需求的迭代，大家都在PK高定的定义和含义，我觉得并没有太大的意义。

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Part 2

经营之道

要不要做高定？选择做高定的话，如何把高定做得风生水起？

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博洛尼蔡兴国

从市场趋势来看，从消费者需求出发高定一定是趋势，但至于有没有能力做好高定、能不能做好高定主要看品牌的定位和基因，这叫“知人者智，知己者明”。

博洛尼的特立独行在于创始人对品牌的认知，从内容和传播上坚信要“破圈”，为品牌树立更多的附加值，找到有共同审美、价值观的人来共同塑造。另外，做品牌需要时间的积累，没有沉淀的品牌不叫品牌。

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风鸟崔复新

目前很多企业挤入高定赛道，给自己换上高定标签，让自己的产品卖得贵一点，这明显是错误的。一个企业的价值是同样的品质你能给企业提供更便宜的东西，这才是企业的核心。

品牌的力量诱惑着每一个企业，大多数热衷于将品牌“炒作”起来。但家居产品是一个实在的东西，真正的竞争力在于性价比，而这一竞争力逐渐积累起你的品牌影响力。当然每个品牌的竞争力不一样，比如服务、设计等。

除了塑造自身的竞争力，如何将你的定位植入到顾客的大脑中，这一点也是至关重要。还有一点在于团队的精神以及服务的精神，对接并且满足好客户的高端需求。

网易胡艳力

我在很多年前就抛出一个小小观点：未来只有两种企业活得特别好，一是追求规模化的企业，这肯定是我们行业当中的业绩担当；二是在细分市场当中做重度垂直的企业，他在某个领域具有不可代替性，而高定相当于第二种在细分领域里面做得相对专业，相对垂直的品牌，所以我觉得企业真正的战略规划还是要根据自身基因决定。

Part 3

渠道之道

高定企业如何更好地梳理经销商渠道？降低经销商的开店成本？

博洛尼蔡兴国

以往经销商无非就是传统的获客、建店、培养团队、销售、做售后以及安装管理。但客观上来讲，对经销商的运营能力会要求非常高，要求经销商既要懂管理，还要懂营销、服务、安装等，实际上很难找到。所以如何帮助经销商赋能，让相对复杂体系能够高效运作是当下关键性问题所在。现在我们正在进一步改革，让销售商、运营商、服务商和品牌商四个方面在经销商的职能里合为一体。

风鸟崔复新

设计一直是我们定制行业，无论是高定还是单品定制，都是非常关键的问题。我们给经销商打造了一个非常好的工具，即自主研发的互联网设计软件。真正全品类、全屋定制的经销商能用互联网软件给客户出图，一键下单至生产设备，并且实现100%接收链接的，目前比佐迪绝对是全行业唯一一家可以做到的。

网易胡艳力

在选择经销商团队来讲，每家企业的方式不一样，我们通过合理的工具，把这些繁复、多功能的工作内容拆分和细化，让效率提升，大家都在做一件事情——让经销商更专注卖货，让经销商运营起来更有效率，让消费者的体验更好，这点风鸟和博洛尼都殊途同归。

是否在经销商渠道方面吃过亏？总结出哪些经验教训？

博洛尼蔡兴国

我认为经销商渠道的经验教训和机制相关，这是管理的认知问题，当年我们也走过一次弯路，为了扩充规模，根据城市的体量要求经销商建合理的店面数量，实际上还是要看店面的盈利能力，盈利后不可能不建第二个店，但是这种激进的方式容易形成价格战，形成一些不良的现象。

因此我们后来调整了方式，通过营销，业绩规模的增长这些返利，帮助每个城市的经销商做规划，我觉得企业的增长是可持续、有规律的增长，如果经销商不盈利一定有问题，只招商不养商的厂家是没有责任感的。

风鸟崔复新

由于风鸟的产品特性，往往是一年成交几个大客户，我们帮经销商做设计，因为他们的设计人员不一定能够达到这个层次。但我们对经销商的管理、辅导等帮扶是不够到位的。

另外，风鸟一直受到产能的限制，我们没有大力进行宣传，也没有帮经销商做销售获客，我们担心影响产品的交付，所以这方面对经销商的帮助特别少。但我们也吸取了风鸟的教训，所以比佐迪在经销商管理、辅导、规划等方面已经开始做了，我会大力帮经销商做获客，今年我给自己定了目标，第一是产品研发，第二是营销，我希望今年能为经销商贡献33%以上的销售比例。

网易胡艳力

赋能经销商是当下做得好的品牌非常重要的课题，如何精细化的赋能，真正扶植小商成为大商、大商成为超级大商，在这过程当中需要精细化、系统化的玩法。

三、现场热烈互动

随着沙龙进入尾声，现场对活动中的话题仍意犹未尽，与台上3位嘉宾展开热烈的交流互动。

（图片来源：全屋定制资讯-公众号，侵删）

现场互动环节

最后，广东省定制家居协会副秘书长蒙辉总结道：“这场活动是春节后整个定制家居行业的一个新开始，每年行业都产生了很多新动态、新趋势、新热点，我们希望邀请行业内最具代表性的企业进行分享和探讨，为行业带来一些真实的声音。”

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广东省定制家居协会副秘书长 蒙辉

至此，本次沙龙在一场激烈的思维碰撞中完美落下帷幕。

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