2014中国定制家居、衣柜行业年会：企业家高端对话第二轮

下面有请第二轮对话嘉宾：(全屋定制企业)嘉森控股有限公司总裁陈金吉先生、玛格家具有限公司董事长唐斌先生、凯蒂(北京)家具有限公司总经理严红女士、宁波柯盈家居用品有限公司总经理丁敏先生(美罗堡定制家居)、广州冠宁木业有限公司董事长廖小宁、沈阳天河木业有限公司董事长李为群。

刚才上一轮的嘉宾都在表明向全屋定制迈进。各位嘉宾你们对上一轮的嘉宾所谈论的观点有什么看法?

李为群：全屋定制也不是直接做成定制，是从楼梯、衣柜转过来，全屋定制是刚刚开始，衣柜谈论的话题可能更大一些，定制的范围更广，全屋定制，定制的产品更全，但是没有系统完善，刚刚进入导入期。

主持人：李总您的企业是天河木业，咱们天河木业是东北地区非常知名的企业，您跟廖总都是从木门转到这行，您有困惑和疑虑吗?

李为群：没有，我觉得这是发展时期，出现这些问题很正常，如果没有这些这个行业才是有问题。定制是一个大范围，从另外一个角度，在台上是做固装系统，就是不能移动的楼梯、木门，我的卖场里面不光是固装，还有不是固装的产品，一些活动的产品，其实企业就是应该找到一条适合自己企业的道路。

主持人：最后请各位每人说一两句对行业发展前景的祝福语。

李为群：这个行业刚刚开始，有很多人在做，这是市场需求，未来无可限量，主要看我们怎么做。

丁敏：刚刚比较有同感的一点，电商只是一种营销的渠道，到最后营销要留于产品，产品比营销更重要，产品是核心。

主持人：丁总，从西装定制来说，您有没有思考跟家居定制行业有异曲同工之处。

丁敏：我的西装是在米兰定制，我的衬衫是在宁波定制。

主持人：我们国内的企业有哪些优势可以与高水平的国际企业进行同台竞技?

丁敏：这个和行业的发展有很大的关系，我们在80年代有一辆车就很不错，90年代末已经有很多的品牌，到今天完全是定制的时代。欧洲的市场跟中国的市场不同，欧洲的资源极其匮乏，在这种情况下，他们80%的销售都是从专业的角度来做，为什么叫做专业?这就是品牌的思想，如果你的成功，今天的手机，大家一提到手机就是苹果。只有20%给我们做定制，德国的百丽橱柜做的很大，他认为橱柜这个品类就是品牌的厂家去完成，我们在这种的前期下，一个品牌涵盖木门，楼梯、橱柜、衣柜、酒窖、书房、一些活动的家具。作为今天的行业来说，我们要走的路还很长。

你在弯道的时候踩刹车还是踩油门，这是2015年需要考虑的事情。今天的电商肯定非常成熟，一款沉淀可以卖几十个亿，几百亿，我们做定制家居是很好的机会，我们做木门，做楼梯，做护墙的，全方位考虑适合企业的发展。我们完成一个订单的时候是3个月到5个月，我们一年的销售额能够做多大，如果一个订单需要3个月，意味着一年需要几个来回。定制家居行业是很好乐观朝阳行业，我们定制家居人如何走，这个需要考虑。

主持人：最后请各位每人说一两句对行业发展前景的祝福语。

丁敏：如果企业壮大，还是先要聚焦，做少可以做多。首先基于产品的营销，离开产品一切都是空谈。网络上有一句话：离开产品谈情怀，好比太监谈高潮。

唐斌：衣柜行业他们走了十多年，都是比较成熟的企业。现在这个行业，我们是刚刚开始的行业，但是衣柜的定制，更是为了整合到全屋，这是大的方向。第二，上一轮的嘉宾谈到几点，就是产品和服务，包括电商也是模式和渠道的一种而已，最重要还是产品本身。

主持人：唐斌先生，今年宏观环境还是比较艰难，但是我们玛格还是加速了在全国市场布点开店步伐，请唐总谈一谈这样做的目的。同时，在当前形势下，快速扩张需要注意哪些问题也和大家分享一下。

唐斌：2014年的整个发展还算可以，不能说快速，只是正常的常态，今年招商的情况比较理想，超过了我们的预期，在这个月原定150家不是很多，现在160家，超过我们的预期，还有一个月看看能不能突破200。我们在渠道建设没有刻意的做很多工作，我们的招商很多同行都是差不多的水平。我们在天津建了工厂，现在的经销商对品牌的选择也越来越理智，玛格做了差异化的定位，我们第一轮通过衣柜的前辈，我们做全屋定制一直走全屋定制的概念，而且是走了偏欧美的简约风格，可能在走的时候有一点错位，衣柜走了十年，可能有点视觉疲劳，所以选择了欧美，选择了我们，可能是一种巧合。

主持人：在这个过程中，需要主意什么，走的太快容易磕碰。

唐斌：我们玛格是做了小一点的客户定位，这十年我们一直在坚持，可能做的更加深入一点，所以做全屋定制，我们认为全屋定制真正的未来方向，还是做中国家居回归到我们这个行业的身上，木工一定会壮大，木工的产业升级一定会到我们这三个行业身上，我们为这一天的升级做好该有的准备，木工的产业化、木工的工厂化都会回到到我们这里，我要做什么，不要做什么，都要清楚。这个行业没有半点花哨的东西，你这个东西到了现状，安装好就好，没有安装就没有安装好，要做好平台，要做好系统，包括产品、销售、服务，做好自己的产品，坚持下去。

在客户定位我们做了一些减法，但是在产品功能的时候我们在做加法。木匠的系统，我们提供木匠系统的解决方案当中我们是做加法。你的服务可能就更透，自己的挑战就更大。

我们这个行业，定制家居从木门到楼梯延伸出来，包括从橱柜、衣柜过来，都是殊途同归，我们的载体是衣柜，载体是木门，载体是楼梯，但是过了5年、10年，我们是不同的口，不同的产品切入这里，从哪里进不重要，最重要是你的系统够不够你解决这个空间，如果可以解决，消费者认同度会非常高，他需要你的基本功和内功非常扎实，这个没有捷径，只有扎实的沉下去。我一再强，系统，你的组织系统，信息化产品成熟不成熟，如果不成熟你会走的痛苦一点，如果成熟解决起来没有那么难。

主持人：最后请各位每人说一两句对行业发展前景的祝福语。

唐斌：定制家居行业黄金未来，只要持续下去，这个行业一定能做好，做大。

陈金吉：他们上一轮的论坛，最重要还是线上线下的结合，我们在座的企业很多人在线上做的很好，线上的服务，包括线下如何服务好客户，这是我们面临很大的问题。

主持人：陈金吉先生，首先恭喜嘉森控股在英国成功上市，什么时候的事?

陈金吉：今年7月14号。

主持人：首先请陈总谈一谈贵公司远赴重洋到英国上市有哪些好处，上市后企业发展状况如何?

陈金吉：首先从公司的产品说起，我们跟英国法兰姬(音)合作，合作十几年，我们的货一直在英国流通。英国那边有一个电商，英国那边的市场比较成熟，所以我们决定在英国上市。

主持人：上市到现在已经7个月，市场股票反映如何?

陈金吉：现在上升一点。

主持人：如果下一步还会上升，您不会反对吧?

陈金吉：应该说会，这个需要市场看好。

主持人：在资本市场还会有哪些动作?

陈金吉：从源头上我们会做一些原料、渠道加工方面的动作，还有一些跟国外大讲台进一步的沟通。

主持人：还是围绕大家居的行业?

陈金吉：还是围绕木业。

主持人：最后请各位每人说一两句对行业发展前景的祝福语。

陈金吉：全屋定制行业是朝阳的行业，在朝阳行业重要还是把握好政策、方向，谁把握好方向谁就是赢家。做定制的企业本身也要定制。

严红：刚才听了上一轮衣柜的看法，中国的定制家居市场，无论是衣柜还是收纳系统，还是全屋定制的企业，最终都要走向泛家居的概念，定制的核心还是要看看这个市场和消费者需要什么，这是我们大家面临的问题，我们现在把工商联，还是认为把市场划为两个阵营，现在做衣柜都做了规模，做全屋定制，做高级定制叫小而精，我们在做的企业都没有做到很大的规模，不管以后做什么，我觉得以后要做成大规模。做衣柜怎么做全屋定制，做全屋定制如何做到规模，这是摆在我们面前的大问题。

主持人：严红女士，两个论坛，您是唯一的女性，在这个行业对定制还是全屋您都自己的思考，全屋定制如何上规模，衣柜家居如何做的更有深度，您有没有答案?第二，您对定制家居的思考。

严红：这个问题挺大。第一，关于做衣柜的企业怎么能够做的更加规模，衣柜已经很有规模，做衣柜的企业都提到全屋定制，向往家的方向发展。我们现在做全屋定制的企业如何把规模做大，这中间的矛盾，所有从事这些行业的企业都知道，这里面有一些不可逾越的劳动，现在完全做板式的企业，可能超过全屋定制的企业，这是我们目前需要思考的。对于市场来说，无论做板式衣柜，还是设计实木的高端定制，一定是市场有这个需求，所以孕育而生这些企业。现在摆在我们面前的问题是工厂化是市场化结合，这样就依赖于设计。现在谈到高端、设计、私人定制，认为一定是个性化，个性化和工业化能不能找到有机结合点，答案一定有，但是目前还没有一家企业能够做到的非常好，这是我们努力发展的方向。

我经常陪我先生经常做西装，在北京做西装的企业，你去了以后，他从你的版，肩、领带所有的细节都给你定制。还有一种是半定制，给你一个版，你就适合这个，然后局部的给你修改。现在我们是需要做全套定制，还是做局部定制，这个需要我们思考。

对于设计所的设计师，我们今天跟设计师做的很多工作，很多的设计师提到，你不要把装修工的设计师想的多么有水平，他也不知道如果给他一个上千平米的豪宅，他也不知道做到多少规模，所以并不是每家设计公司理念都会高于房屋的主人。我只能说这个是我们公司下一步要努力的方向。

对于做衣柜的企业来说，其实前段时间我在广州参加新浪的活动，他们也问过我这个问题，做衣柜的企业，他们已经做了那么大的规模，在行业里面他们处于领导地位，他们往其他方向发展的时候，都有考虑到，前段时间我在广州这个地方，听到尚品的展厅，尚品的销售总监说床垫一年可以销售几千万，我当时问他们，为什么卖床的、卖寝具的这么多，为什么到你这里这里买床垫，这里我就不具体说他们到底怎么做的，但是他们就是做到了，这就是定制行业，我认为定制家居行业是趋势。

主持人：最后请各位每人说一两句对行业发展前景的祝福语。

严红：用设计的力量来推动我们定制行业的发展，我希望在未来的时间里，做全屋定制的企业涌现出像衣柜行业的环保级的定制家居企业。

廖小宁：对定制的理解，从做木门，到这两年做全屋定制，我自己的感受有点好像原先开了川菜馆，现在又要做汉堡包，粤菜、海鲜，就是这种感觉。定制，客人有的口味要吃辣一点，有的客人要求你给定汉堡，变成公司要请很多不同的厨师，去请厨师的时候，发现厨师的身价升价，因为我们整个行业都跨界，这是我对定制经营过程中自身的感受。也就是说，全屋定制，我们现在是全口味定制，我们什么口味都能做，可能还没有做好。

主持人：您对自己所从事的全屋定制不是特别满意，觉得遇到很多问题，主要是杂而乱?

廖小宁：我们做单品的时候，木门做了很多年，这是我们的强项，有些东西我们设计的时候，感觉上不难，但是事实上任何一个领域，有他很深奥的方式，或者我们说的细节的东西，最大的感受的问题，我们今年上午还跟天河的李总聊天，我们整个生产和企业的人更忙，但是我们效益更低。我们从年头到年尾，赚钱还没有往年做单一赚钱的多。

主持人：您觉得这种情况会持续下去吗?

廖小宁：我只是觉得定制这几年的感受，问题肯定有很多。

主持人：其实能坐在台上的负责人，他们的企业在行业内都是佼佼者。廖总，您公司下一步的发展，计划是什么?

廖小宁：首先向唐总和同行学习。第二，去年我们的年会最后做总结也说，还是把自己的内功练好，这是最重要，我现在还是那句话，把自己做扎实，把内功练好，其他没有多想。因为我们是做实在的东西，客户、专卖店，一个订单做的好没有问题，业主表扬他，他会跟你说，但是你不知道，很多时候我就只知道投诉。就是一句话，把自己做扎实。

主持人：最后请各位每人说一两句对行业发展前景的祝福语。

廖小宁：企业定制过程中遇到的问题，刚才说了，但是大家不要把它等同于我这个企业是问题企业，我补充这一句。企业概要完善、加强的踏实做好，还是要踏踏实实。

主持人：踏踏实实，这是廖小宁先生作为总结送给各位嘉宾的一句话。我特别认同各位嘉宾所提的定制家居行业是朝阳大道。感谢第二轮的嘉宾，谢谢各位，辛苦了。